STRATEGI DISTRIBUSI
Pengertian Manajemen Saluran
: Pengembangan strategi yang searah didasarkan pada bebagai keputusan yang berkaitan untuk memindahkan barang-barang secara fisik atau non fisik guna mencapai tujuan perusahaan dan berada dalam kondisi lingkungan tertentu .
Sebuah pendekatan yang beorientasi pada keputusan dapat diartikan bahwa perhatian diarahkan pada pengenbangan kebijaksanaan yang efektif, tidak hanya pada deskripsi tentang bagaimana sebuah saluran beroperasi .
Sedangkan pengambilan keputusan menitik beratkan pada ruang lingkup uyang luas tentang masalah manajemen saluran dan bagaimana hubungan dengan masing-masing masalah .
Tren yang Berdampak Pada Manajemen Saluran
Tren yang semakin cepat dalam dunia pemasaran mengharuskan perusahaan untuk mampu bergerak bersama dengan perubahan tersebut sesuai dengan kapasitas yang dimiliki. Satu kegiatan yang harus dilakukan adalah mempersiapkan diri untuk mengantisipasi perubahan yang akan terjadi di masa yang akan datang .
Alasan Menggunakan Perantara
v . Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen.
v . Kegiatan distribusinya cukup baik bilamana perantara sudah mempunyai pengalaman. Mereka dipandang lebih baik karena memang tugas yang dilakukan hanyalah di bidang distribusi .
v . Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan untuk beberapa jenis produk tertentu, sehingga produsen tidak perlu menyediakannya .
v . Perantara dapat membantu di bidang pengangkutan dengan menyediakan alat-alat transpor sehingga meringankan beban produsen maupun konsumen yang mencarinya .
v . Perantara dapat membantu di bidang penyimpanan dengan menyediakan fasilitas-fasilitas penyimpanan, seperti gudang dan fasilitas penyimpanan lainnya sehingga sewaktu-waktu dibutuhkan oleh konsumen dapat memenuhinya .
v . Perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah dana untuk melakukan penjualan secara kredit kepada pembeli akhir, atau untuk melakukan pembelian tunai dari produsen .
Keuntungan Menggunakan Perantara
A}. Mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen .
B}. Kegiatan distribusinya cukup baik bilaman perantara sudah mempunyai pengalaman .
C}. Perantara dapat membantu menyediakan peralatan dan jasa reparasi yang dibutuhkan untuk beberapa jenis produk tertentu,sehingga produsen tidak perlu menyediakannya .
D}. Perantara dapat membantu dibidang pengangkutan dengan menyediakan alat transport .
E}. Perantara dapat membantu menyimpan barang dengan menyediakan fasilitas penyimpanan .
F}. Perantara dapat membantu di bidang keuangan dengan menyediakan sejumlah dana untuk dipinjamkan .
G}. Keuntungan lain yang dapat diharapkan oleh produsen dari perantara adalah :
- Membantu dalam pencarian konsumen
- Membantu dalam kegiatan promosi
- Membantu dalam penyedian informasi
- Membantu dalam pengepakan dan pembungkusan
- Membantu dalam penyotiran
Perantara Agen
Agen adalah Lembaga yang melakasanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang ,tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang di perdagangkan .
Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada 2 golongan, yakni :
1. Agen Penunjang
Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa. Mereka terbagi dalam beberapa golongan, yaitu :
Ø . Agen pengangkutan borongan (Bulk Transportation Agent)
Ø . Agen penyimpanan (Storage Agent)
Ø . Agen pengankutan khusus (Specialty Shipper)
Ø . Agen pembelian dua penjualan (Purchase and Sales Agent)Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang-barang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan pembeli dua penjual .
Jadi agen penunjang ini melayani kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak . Dalam praktek agen semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh si penerima barang .
2. Agen Pelengkap
Agen Pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melaksanakan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Jasa-jasa yang dilakukannya antara lain berupa :
1. Jasa pembimbingan / konsultasi
2. Jasa Finansial
3. Jasa Informasi
4. Jasa Khusus lainnya
Saluran Distribusi Barang Konsumsi
Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen, dimana umumnya dijual melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu .
Dalam menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat digunakan .
a.) Produsen – Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung .
b.) Produsen - Pengecer – Konsumen
Seperti hainya dengan jenis saluran yang pertama (Produsen - Konsumen),saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Disini, pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen. Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. Namun alternatif akhir ini tidak umum dipakai .
c.) Produsen - Pedagang Besar - Pengecer – Konsumen
Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Disini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar, kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja .
d.) Produsen - Agen - Pengecer – Konsumen
Disini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la menjalankan kegiatan perdagangan besar, dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar .
e.) Produsen - Agen - Pedagang Besar - Pengecer – Konsumen
Dalam saluran distribusi, sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan .
Faktor - Faktor Distribusi Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran
a) Konsumen atau pasar industri
Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industri, perusahaan akan menggunakan lebih dari satu saluran .
b) Jumlah pembeli potensial
Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada pemakai .
c) Konsentrasi pasar secara geografis
Secara geografis, pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi seperti: industri tekstil, industri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri .
d) Jumlah pesanan
Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai industri tidak begitu besar, atau relatif kecil, maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri .
e) Kebiasaan dalam pembelian
Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran .
Termasuk dalam kebiasaan membeli ini ,antara lain :
· Kemauan untuk membelanjakan uangnya
· Tertariknya pada pembelian dengan kredit
· Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali
· Tertariknya pada pelayanan penjual .
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar